يُخطئ الكثير من الناس في التفريق بين موظف المبيعات salesman وموظف التسويق marketer، فكلاهما ليس واحدًا، كما تعد طبيعة عمل كل واحد منهما مكملة لعمل الآخر، غير أنَّ كلًّا منهما يختصّ بأهداف معيّنة، ومفهوم معيّن وطبيعة عمل معيّنة، ويعد أفضل وصف للتفريق بين كلا النوعين من الوظائف هو عند وجود معركة فإنَّه سيكون هنالك جهة تقوم بعمليات دراسة العدو والعدة وظروف المعركة وتضع خطة استراتيجيّة تسلّمها إلى فريق محترف من الجنود أو قادة المعركة في العمل الميدانيّ بحيث يوصف المسوّقون بالجهة التي تقوم بوضع هذه الخطة لتسلّمها لفريق ذي كفاءة عالية من المبيعات لإتمام العمل على أرض الميدان،[١] وفي هذا المقال ستتم مناقشة أهم هذه الفوارق بين كلا النوعين من الوظائف.


أهم الفروقات بين موظف المبيعات وموظف التسويق

هنالك العديد من الفروقات بين موظف المبيعات وموظف التسويق بناءً على الفروقات التي توجد في طبيعة عمل كل منهما، وسيتم مناقشة أهم هذه الفوارق على النحو التالي:


المفهوم

تعرف المبيعات بأنَّها جميع العمليات والأنشطة التي تفضي إلى عمليات أخذ المقابل من السلع والخدمات، ويتم ذلك عن طريق الاتصال الفعّال بين موظفي المبيعات مع العملاء المحتملين ومفاوضتهم وإقناعهم بمختلف الوسائل لتحقيق عملية البيع في النهاية، وأمّا بالنسبة إلى التسويق فيعبّر عن جميع الأنشطة والعمليات التي تزيد من قيمة الشركة في نظر الجمهور وذلك من خلال تحسين سمعتها أو التعريف بعلامتها التجاريّة ومنتجاتها وخدماتها وإثارة اهتمام الجمهور بها من خلال موظفي التسويق الذين يقومون بالأبحاث والدراسات المستندة على المعلومات التي تمَّ تجميعها عن العملاء والجمهور المستهدف وتحليل هذه المعلومات لمعرفة متطلبات واحتياجات الجمهور لتصميم وتحديد ما تنتجه الشركة بشكل يتناسب وحاجات العملاء.[٢]


طبيعة العمل

يعمل موظفو التسويق من خلال الحملات التسويقيّة المبتكرة والجذّابة لشرح أهم منتجات وخدمات الشركة بهدف زيادة معرفة العملاء بالشركة وعلامتها التجاريّة، وزيادة الولاء لدى العملاء السابقين، ويقوم الموظف بشرح مزايا الخدمات والمنتجات التي تقدّمها الشركة بشكل يحلّ مشكلً موجودةً لدى العميل أو حاجة يتطلّبها، ولا يمكن للمسوّق القيام بكل هذا بدون تحديد العملاء المحتملين وحاجياتهم من دون الرجوع إلى تحليلات لمعلومات يتم الحصول عليها بمختلف الطرق عن العملاء وتحديد حاجاتهم، وأمّا بالنسبة لطبيعة عمل مندوب المبيعات فهي التواصل مع العملاء المحتملين بشكل فعّال وإقناعهم بمنتجات الشركة والرد على استفساراتهم وأسئلتهم حول المنتج والأسعار وأفضل العروض وتوصيل المنتج وغيرها، وذلك لتحقيق هدف معيّن من حجم المبيعات محدد بشكل مسبق من قِبل إدارة المبيعات عن طريق خطة شاملة تمَّ تخصيص موارد معيّنة لها بأدوات معيّنة.[٣]


خطة العمل

يتم تحديد المنتج وسعره ولمن سيتم بيعه وأين سيتم بيعه من خلال الخطط التي يتم وضعها من قِبل فريق التسويق، فهو لديه جميع المعلومات حول العملاء وحاجياتهم وقدرتهم الماليّة على الشراء ومكان شرائهم، ويتم تحديد التفاصيل الدقيقة لعمليات البيع من خلال تحديد الأدوات التي يتم استخدامها في عمليات البيع وهدف حجم المبيعات وعدد الأفرقة في قسم المبيعات وهيكلهم والأسواق المستهدفة والموارد المتاحة لهم في الخطة التي يتم وضعها من قِبل فريق المبيعات.[٢]


الأهداف

يهدف موظفو التسويق إلى زيادة وعي العملاء بالشركة ومنتجاتها وسمعتها وعلامتها التجاريّة أي زيادة الاهتمام بالشركة بشكل كامل وبنظرة شاملة، عن طريق معرفة واستهداف وجذب عملاء محتملين إضافةً إلى زيادة ولاء والمحافظة على العملاء الحاليين من خلال بناء خطط طويلة الأجل تستمرّ على مدى سنوات أو أشهر عن طريق حملات تسويقيّة تقوم بتحديد أسعار المنتجات وحاجات العملاء، في حين أنَّ موظف التسويق يقوم بتحديد أهدافه بناءً على الأهداف الرئيسة المتعلّقة بحجم المبيعات بحيث تكون خطط المبيعات قصيرة الأمد مقارنةً بخطط التسويق، وتكون على مدار ثلاثة أشهر أو شهر تتم خلالها مراجعة أداء العمل وحجوم المبيعات للتأكد من سلامة العمل وتحقيق الأهداف بشكل منتظم وتصحيح الانحراف في العمل.[٤]


الاستراتيجيات

يجمع موظف التسويق في استراتيجيّاته المعلومات حول الجمهور أو العملاء المستهدفين ويحلل هذه المعلومات لمعرفة ما يمكن تصميمه من منتجات وخدمات تلبي حاجات العملاء، ويختصّ التسويق ببعض الاستراتيجيات كالتسويق عبر الإنترنت والتسويق المطبوع والمسموع والمرئيّ والمنشور وتسويق المدونات وتسويق وسائل الاعلام الاجتماعيّة، في حين أنَّ استراتيجيّات المبيعات قد تقتصر على إجراء الاتصال مع العميل الذي جرى تحديده من قِبل التسويق والتحدث مع العملاء والإجابة على أسئلتهم واستفساراتهم حول الأسعار والمنتجات والعروض وغيرها ومحاولة إقناعهم وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين، من خلال استراتيجيّات معينة كالبيع المفاهيميّ، والبيع المركزيّ للعملاء، والبيع الداخليّ.[٤]


الموارد والأدوات

يستفيد موظفو التسويق وموظفو المبيعات من قاعدة بيانات العملاء CRM لدى الشركة لتحقيق أهدافهم عن طريق تأمين الاتصال مع العملاء، إضافةً إلى إمكانيّة استخدام منصات التواصل الاجتماعيّ من قبل كلا الطرفين، ولكنَّ هنالك بعض الموارد التي يختصّ بها موظف التسويق، وهي:[٢]

  • أداة تحسين معدل التحويل CRO.
  • أداة تحسين محركات البحث SEO.
  • أداة إدارة المشروع.
  • برنامج إبلاغ البيانات.
  • أدوات إنشاء المحتوى.


وأمّا بالنسبة للأدوات والموارد التي يختصّ بها موظف المبيعات فهي:[٢]

  • تطبيقات الاجتماعات.
  • أدوات المستندات.
  • برامج الفواتير.
  • أدوات إدارة البريد الإلكتروني.


المراجع

  1. ↑ Glenn Gabe, "The Difference Between Sales and Marketing", gsqi, Retrieved 11/11/2021. Edited.
  2. ^ أ ب ت ث Meredith Hart, Simple & Easy Primer,-Written by Meredith&text=Marketing informs and attracts leads,to convert prospects into customers. "What's the Difference Between Sales and Marketing? A Simple & Easy Primer", blog.hubspot, Retrieved 12/11/2021. Edited.
  3. ↑ Dan Casarella, "What Is the Difference Between Sales and Marketing And Why You Need to Know", uschamber, Retrieved 12/11/2021. Edited.
  4. ^ أ ب Olivia Walls (14/7/2021), "What Is The Difference Between Sales And Marketing?", intouch-marketing, Retrieved 12/11/2021. Edited.