مفهوم التسويق بقاعدة البيانات

يعرف التسويق بقاعدة البيانات على أنَّه شكل من أشكال التسويق المباشر والذي يقوم باستخدام قاعدة بيانات المستخدمين لإنشاء قوائم تتكون من المستهلكين المستهدفين في عملية التسويق المباشر، حيث تحتوي هذه القوائم على عدة معلومات مثل؛ اسم المستهلك وعنوانه ورقم الهاتف والبريد الإلكترونيّ وسجلات الشراء وعدة معلومات أخرى، كما يمكن الحصول عليها قانونيًّا وبِدقة من خلال عدة وسائل مثل نماذج الطلبات الخاصة بالمنتجات المجانيّة وطلبات الائتمان وبطاقات ضمان المنتج والاشتراكات في الرسائل الإخباريّة للمنتج.^[١]

ما هو تاريخ التسويق بقاعدة البيانات؟

ظهرت فكرة التسويق بقاعدة البيانات في عام 1980 كشكل جديد ومحسّن عن التسويق المباشر، وقد قام خبير التسويق وإدارة الأعمال Robert Shaw بِإضافة خصائص جديدة على نهج خبير التسويق Kestnbaum والتي تتمثّل في تحسين استراتيجيّة الاتصال، أتمتة قنوات المبيعات عبر الهاتف، وإدارة الحملات وتنسيقها، وإدارة موارد التسويق، وغيرها، وقد ظهرت بعدها فكرة التسويق بقاعدة البيانات في عام 1988؛ والذي عرف على أنَّه نهج تسويقيّ تفاعليّ يقوم على استخدام وسائل وقنوات التسويق التي يمكن التعامل معها بشكل فرديّ.^[٢]

ما هو مبدأ عمل التسويق بقاعدة البيانات؟

تقوم فكرة التسويق بقاعدة البيانات بجمع البيانات الخاصة بِالعملاء من مختلف المصادر، حيث يمكن الحصول على البيانات بعدة طرق مثل: تتبع سجل الشراء أو عقود التأمين أو شراء البيانات من جهات خارجيّة على الرغم من أنَّ بعض الدول قد تمتلك قوانين فيما يتعلق ببيع وشراء البيانات، وبعد الانتهاء من جمع البيانات يتم تخزينها في قاعدة بيانات Data base أو قد تمتلك بعض المؤسسات الكبيرة مستودع بيانات Data Warehouse لكي تستقبل البيانات الخاصة بالعملاء أو العملاء المحتملين من أقسام المؤسسة المختلفة، والذي سيتيح للمؤسسة إمكانيّة التعامل مع كميّات كبيرة من البيانات، كذلك يمكن تصفية البيانات الموجودة في مستودع البيانات عبر تحليل البيانات باستخدام برامج التسويق، كما يجب أن تبقى البيانات محدثةً قدر الإمكان بسبب إمكانيّة تغيّر بيانات العميل مع مرور الزمن ولذلك تفضل المؤسسات أن تنشأ مجموعة بياناتها من بيانات لها احتماليّة ضعيفة أن تتغير مثل الاسم ورقم الهاتف وتاريخ الميلاد.^[٣]

تجزئة بيانات العملاء في التسويق بقاعدة البيانات

تبدأ العملية بتجزئة العملاء إلى عدة طبقات اعتمادًا على البيانات المتوفرة لدى مستودع البيانات الخاص بالمؤسسة، حيث تعتمد أساليب التجزئة الأساسيّة على عنصر واحد أو أكثر من البيانات مثل؛ الخصائص الديموغرافيّة ونشاط مواقع الويب أو التطبيقات وأنماط الشراء والاستجابة على العروض السابقة، إلا أنَّ أساليب التجزئة المعقّدة تفضّل الاعتماد على تحليل العديد من البيانات باستخدام طرق متنوّعة مثل التردد أو التحليل النقديّ RFM أو تحليل الكتلة، ثم عبر الدمج بين هذه الأساليب يمكن للمسوقين امتلاك القدرة على تحقيق التجزئة الدقيقة للعملاء أو حتى التجزئة الفرديّة للعملاء، والذي سيؤدي إلى زيادة اشتباك العملاء وولائهم ومن ثم زيادة أرباح المؤسسة.^[٤]

ما هي فائدة التسويق بقاعدة البيانات؟

تعد الفائدة الرئيسة للتسويق بقاعدة البيانات بتمكين المؤسسة من التواصل المباشر مع العميل وبذلك يشعر العميل بأنَّه مرتبط بتواصل مباشر مع المؤسسة، حيث إنَّ معرفة العميل جيدًا ورغباته وتفضيلاته وحاجاته وسلوكه المستقبليّ سيتيح للمؤسسة القدرة على إعطاء العميل الشعور بأنَّه مفهوم ويتم تقديره وسوف يحصل على ما يرغب به من غير إضاعة وقته بمحادثات لا تمتلك أي صلة بحاجاته ورغباته، كما أنَّ هذا الفهم لشخصيّة ورغبة العميل تجسّد "الذكاء العاطفيّ" الذي يؤثر طبيعيًا بالعميل فيشعر بأنَّه مرغوب من قِبل المؤسسة والذي يساهم في وفائه وولائه لها.^[٤]

ما هي أنواع التسويق بقاعدة البيانات؟

تقسم أنواع التسويق بقاعدة البيانات إلى قسمين وفيما يأتي بيانهما:^[٥]

أولًا: التسويق بقاعدة البيانات العملاء

هذا النوع من التسويق يلبي احتياجات التسويق من المؤسسة إلى العميل B2C، حيث يتم جمع البيانات في هذا النوع عن طريق استراتيجيّات مثل المسابقات وتوزيع الهدايا للعملاء المحتملين بغاية الحصول على بياناتهم، ثم وبمجرد أن تصبح قاعدة البيانات التي أنشئت من هذه المعلومات جاهزةً يمكن للمسوّق التواصل مع العملاء بشكل فرديّ لتقديم العرض المناسب للعميل بالاعتماد على المعلومات التي تم جمعها.

ثانيًا: التسويق بقاعدة البيانات الأعمال

هذا النوع من التسويق يلبي احتياجات المؤسسات التي تقوم بتقديم خدماتها للمؤسسات B2B، حيث يتم جمع البيانات في هذا النوع عن طريق مصادر عديدة مثل تقارير الصناعة وتسجيلات الأحداث والعروض التوضيحيّة وعدة مصادر أخرى وتعد أصغر حجمًا من التسويق بقاعدة بيانات العملاء وذلك بسبب أنَّها تهتم بالمعلومات الرئيسة فقط.