ما هي أهداف التسويق؟

مفهوم أهداف التسويق

تعرف أهداف التسويق بأنَّها مجموعة من الأهداف طويلة الأجل التي تقوم الشركة بتحديدها والتخطيط لها عند الترويج للمنتجات أو الخدمات التي تريد بيعها للعملاء المحتملين، فيكون لدى الشركة استراتيجيّة متبعة لتحقيق جميع الأهداف التسويقيّة الشاملة لها التي تستوحيها من أساس الشركة والغرض منها، وذلك خلال فترة زمنيّة معيّنة، وتقوم هذه الأهداف بزيادة الوعي بالمنتج بين المستهلكين المحتملين وتوفير معلومات حول مميّزات المنتج وجذب المستهلك لشراء المنتج،^[١] ومن شروط أهداف التسويق أن تكون محددةً ومختصّةً بنطاق معين، وأن تكون قابلةً للقياس باستخدام مؤشر أداء رئيس، وقابلةً للتحقيق فالأهداف الصعبة أو غير المنطقية لا يمكن تحقيقها، وأن تكون واقعيةً أيضًا أي أن تكون مراعيةً للموارد والظروف المتوفرة، بالإضافة إلى أن تكون محددةً بوقت معيّن ونهائيّ لمعرفة إذا ما تمَّ تحقيقها أم لا.^[٢]

العناصر التي يجب مراعاتها عند وضع أهداف التسويق

تعد الأهداف جزءًا أساسيًّا من خطة التسويق والتي تتطلّب أن يتم وضعها بما يتوافق مع خطة التسويق، وقبل تحديد هذه الأهداف يجب التركيز على عدة عناصر أساسيّة لكي ينعكس تأثير هذه الأهداف إيجابًا على الخطة، ومن هذه العناصر التي يجب تحديدها، ما سيأتي بيانه:^[٢]

• تحديد الغرض من العلامة التجاريّة: لكي تحقق الشركة نجاحًا يجب أن تتوافق خطة التسويق مع مهمة الشركة الأساسيّة والقائمة من أجلها.
• تحليل وضع الشركة من حيث العوامل الداخليّة والخارجيّة: وتتمثل العوامل الداخلية بجميع الموارد الخاصة بالشركة من موظفين وغيره، وتشمل العوامل الخارجيّة الوضع العام للسوق، وبيئة الصناعة التي تقوم بها.
• تحليل المنافسين من العلامات التجاريّة الرئيسة التي تنافسها: وذلك بدراسة حجم الأعمال التي تقوم بها سواءً من الميزانيّة وأسعار المنتجات والخدمات التي تقدّمها، وعملية بيعهم وكيفية التعامل مع العملاء، ومدى جودة الخدمات والمنتجات التي تقدّمها، للقدرة على منافسة هذه الشركات وتجنب الأخطاء التي تقع بها.^[٢]

نهج SMART لتحديد الأهداف

يتمثل هذا النهج بكلمة SMART والتي تضم مجموعة من الحروف، كل حرف فيها يدلّ على كلمة معيّنة وتعد بمثابة شروط لتحديد الأهداف، وهذه الكلمات هي:^[١]

هدف محدد Specific

وذلك بتحديد الأهداف بطريقة صحيحة ودقيقة حول ما تريد الشركة الوصول إليه.

هدف قابل للقياس Measurable

ويكون ذلك باستخدام وحدة قياس خاصة لتحديد الهدف كميًّا، مثل حصة السوق بالنسبة المئويّة أو بالدولار، لتوفير طريقة للتحقق من مستوى نجاح الشركة.

هدف قابل للتحقيق Achievable

أي أن تكون الأهداف معقولةً ويمكن تحقيقها بالمستقبل بالفعل، وليست أكثر من اللازم.

هدف حقيقي Realistic

والمقصود هنا توافر جميع الموارد والموظفين لتحقيق الأهداف المحددة، ففي حالة عدم توافر الموارد أو العوامل المساعدة يمكن اعتبار الهدف غير منطقيّ.

هدف محدد بوقت Time-Specific

وذلك بتحديد وقت ومدة معيّنة لتحقيق تلك الأهداف.

أمثلة على أهداف التسويق

تتحدد أهداف التسويق حسب النشاط التجاريّ لكل شركة والغرض من ورائها، ولكن تشترك الشركات في مجموعة من الأهداف، منها ما سيأتي بيانه:^[٣]

معرفة الفئة المستهدفة

يتعلّق التسويق بشكل أساسيّ وأوليّ بالأشخاص المحتملين المستهدفين والمستفيدين من المنتج أو الخدمة ومن هم على استعداد تامّ لدفع ثمنها، وتعد معرفة هذه الفئة أمرًا ضروريًّا جدًا فكل شركة ناجحة حريصة على معرفة هذه الفئة، ويمكن تحديد تلك الفئة من خلال دراسة سلوك المشتري ومتغيّراته.

زيادة الوعي بالعلامة التجارية

تعد هذه النقطة من أهم الأهداف التسويقيّة للشركة والضروريّة في توجيه الخطة التسويقيّة الخاصة بالشركة سواءً أكانت شركةً جديدةً، أو شركةً تطلق منتجات جديدةً، أو شركةً قررت استهداف جمهور جديد؛ فزيادة الوعي بالعلامة التجاريّة أو المنتجات تزيد من ثقة العملاء فيها مما يجعلهم مخلصين لها، فمثلًا عند استهداف جمهور جديد بالنسبة لهذا الهدف يمكن قياس نجاح هذا الهدف من خلال مقارنة وعي الجمهور بالعلامة التجاريّة قبل الحملة وبعدها.^[٢]

معرفة تكاليف وإيرادات السوق

لتنفيذ الخطة التسويقيّة أو لتطبيق البرنامج التسويقيّ للشركة لا بدّ من استخدام أداة قياسيّة لمعرفة الأداء، وتعد هذه الأداة البحث عن أحد المدخلات الأساسيّة للشركات وهي عبارة عن تكاليف السوق والعوائد التي تحصل عليها، فتكاليف السوق قد ترتفع لدرجة أنَّ الحصول على الأرباح قد تصبح مشكلةً كبيرةً، كما أنَّ هذا الهدف يتمثّل في البحث عن تكاليف السوق الإجماليّة وإيراداتها ممّا يعمل على جعل إدارة التسويق واعيةً ومتنبهةً للتكلفة، وقد يساعد في تحقيق هذا الهدف عمل خصومات وتخفيضات تتناسب مع التكلفة، ويساعد تحليل التكلفة على تحليل الأرباح الذي يعطي أداء ربح حسب المناطق والمنتجات والعملاء، وقد تفرض هذه النتائج لسلوك التكلفة تغييرات معيّنة في التعديلات على الترويج والتسعير والتوزيع.^[٣]