ما هي الخطة التسويقية؟

تعد خطة التسويق خارطة الطريق الأساسيّة للشركات حتى تنظم كيفيّة تقديم منتجاتها أو خدماتها وتسليمها إلى العملاء المحتملين خلال فترة زمنيّة معيّنة، ويساعد إنشاء خطة التسويق على ضمان نجاح الشركة لاحقًا بحيث تحدد خطة التسويق الطرق التسويقيّة الخاصة بالنشاط التجاريّ للشركة وتتضمن إجراءات ملموسة يتم اتخاذها إلى جانب نتائج متوقعة،^[١] فما هي الخطة التسويقيّة؟

ما هي الخطة التسويقية؟

تعرف خطة التسويق Marketing plan بأنَّها تقرير أو وثيقة تشغيليّة تحدد استراتيجيّة التسويق والإعلانات التي ستنفذها الشركة لجذب العملاء المتوقعين والوصول إلى السوق المستهدف في فترة قادمة عادةً ما تكون عامًّا، كما تحدد خطة التسويق أيضًا الأنشطة الترويجيّة والإعلانيّة المخطط لها لتلك الفترة، وغالبًا ما يتم استخدام مصطلحات الخطة التسويقيّة واستراتيجيّة التسويق بشكل متبادل نظرًا لأنَّ خطة التسويق يتم تطوّيرها بناءً على إطار عمل استراتيجيّ شامل وفي بعض الحالات يتم دمج الخطة والاستراتيجيّة في وثيقة واحدة خاصة في الشركات الصغيرة التي تدير حملة إلى حملتين رئيستين خلال السنة، ومن الجدير بالذكر أنَّ الخطة التسويقيّة تحدد الأنشطة التسويقيّة على أساس شهريّ أو ربع سنويّ أو سنويّ بينما تحدد استراتيجيّة التسويق عرض القيمة الإجماليّة لفترة أطول من هذه.^[٢][٣]

ما هي عناصر ومكونات الخطة التسويقية؟

تحتوي الخطة التسويقيّة على وظائف ومكونات والتي تشملها النقاط الآتية:^[٢][٣]

• أبحاث السوق لدعم كل من قرارات التسعير والمدخلات الجديدة في السوق.
• الأهداف التسويقيّة ويجب أن تكون الأهداف قابلةً للتحقيق والقياس ومحددةً زمنيًا.
• المزيج التسويقيّ الذي يضمن كلًا من المنتج والسعر والترويج والمكان.
• مخطط للسوق المستهدفة.
• قائمة تتضمن الأنشطة والإجراءات التسويقيّة.
• تحليل الوضع التسويقيّ الحاليّ للشركة.
• تحديد المنافسين واستراتيجيّاتهم.
• استراتيجيّة التسويق.
• ميزانيّة التسويق.
• آلية المراقبة والأداء.
• اختيار المنصات لترويج السلع والخدمات وتشمل: المنصات الرقميّة، الإنترنت، المجلات التجاريّة، الراديو ومزيج من هذه المنصات لكل حملة تسويقيّة.
• رسائل متخصصة تستهدف مجموعات سكانيّة ومناطق جغرافيّة معيّنة.
• مقاييس تعمل على قياس نتائج الجهود التسويقيّة والجداول الزمنيّة بهدف إعداد تقارير خاصة بها.

ما هي أنواع الخطة التسويقية؟

يوجد أنواع مختلفة من الخطط التسويقيّة، ومنها ما يأتي:^[٤]

• خطط التسويق الزمنيّة؛ والتي تمثل الاستراتيجيّات أو الحملات التسويقيّة التي سيتم تنفيذها خلال فترة زمنيّة معيّنة.
• خطة التسويق المدفوعة؛ وتمثل الاستراتيجيّات التسويقيّة المدفوعة مثل الإعلانات المحليّة أو الدفع مقابل النقرة أو عروض وسائل التواصل الاجتماعيّ المدفوعة.
• خطة تسويق المحتوى.
• خطة تسويق إطلاق منتج جديد.

كيفية إعداد الخطة التسويقية

تأخذ الخطة التسويقيّة بعين الاعتبار إبراز القيمة الخاصة بنشاط الشركة ويجب أن يوضح عرض القيمة كيف يحل المنتج أو الخدمة الخاصة بالشركة حاجات العميل إضافةً إلى فوائد المنتج ولماذا يجب على العميل الشراء من هذه الشركة وليس من غيرها، حيث تعتمد الخطة التسويقيّة على عرض هذه الجوانب للعملاء، كما تحدد الخطة التسويقيّة السوق المستهدف من خلال أبحاث السوق واختيار قنوات التسويق التي ستعلن الشركة فيها عن منتجاتها أو خدماتها بحيث يجب أن تركز الخطة على إنشاء حملات محددة وتوقيتها بزمن معيّن،^[٢] ويتم إعداد الخطة التسويقيّة باتّباع النقاط الآتية:^[٥]

• تحديد هدف التسويق إضافةً إلى هدف الشركة بشكل عام.
• تحديد مؤشرات الأداء الرئيسة الخاصة بالشركة.
• تحديد الجمهور المستهدف.
• إنشاء استراتيجيّة محتوى.
• الاطّلاع على عمل المنافسين.
• تحديد ميزانيّة الخطة التسويقيّة.
• تعيين الأدوار لكل شخص معنيّ في تنفيذ الخطة التسويقيّة.

ما هي التحديات التي تطرأ عند إعداد الخطة التسويقية؟

تتمثل التحديات التي تطرأ عند إنشاء الخطة التسويقيّة في ثلاث نقاط رئيسة تتضح فيما يأتي:^[٥]

• يشكّل تحديد العملاء المستهدفين بشكل دقيق أمرًا صعبًا حيث إنَّ ذلك يتطلب الكثير من العمل وابتكار ملفات تعريف شخصيّة للأنواع المختلفة من العملاء.
• يعد تحديد الميزانيّة تحديًا يواجه إعداد خطة التسويق لأنَّ الميزانية إذا لم تحدد بشكل مناسب يمكن أن تدمر الخطة بأكملها.
• يشكّل تحديد الأهداف بشكل صحيح تحديًا بحيث إنَّ الخطة لن تعمل بسلاسة إذا لم تكن الأهداف واقعيةً.

الخطة التسويقية مقارنة بخطة العمل

توضّح خطة العمل كيفيّة عمل أنشطة الشركة بالتفصيل وتعد أساس العمل حيث تغطي الأهداف والقيم والشؤون الماليّة والاستراتيجيّات المختلفة التي ستستخدمها الشركة في عملياتها اليومية من أجل تحقيق أهدافها، فقد تتضمن خطة العمل ملخصًا تنفيذيًّا إضافةً إلى المنتجات والخدمات المباعة كما وتحتوي على استراتيجيّة التسويق والتخطيط الماليّ والميزانيّة، والخطة التسويقيّة التي تركّز على إنشاء استراتيجيّة تسويقيّة حول كيفيّة توعية وجذب العملاء إلى منتجات الشركة أو خدماتها وكيفية الوصول إلى السوق المستهدف وتحقيق المبيعات.^[٦]

الخطة التسويقية مقارنة بالاستراتيجية التسويقية

تصف استراتيجيّة التسويق كيفيّة إنجاز الشركة لمهمة أو هدف معيّن ويتضمن ذلك إعداد الحملات والمحتوى والقنوات والبرامج التي سيتم استخدامها لتحقيق تلك المهمة، بينما تحتوي الخطة التسويقيّة على واحدة أو أكثر من استراتيجيات التسويق أي أنَّها الإطار الذي يتم من خلاله وضع جميع استراتيجيّات التسويق الخاصة بالشركة.^[٧]