من هم وسطاء التسويق؟

من هم وسطاء التسويق؟ Marketing intermediaries

يتسائل البعض لماذا لا تقوم الشركات التي تقدّم المنتجات التي تصنعها ببيعها مباشرةً للمستهلك النهائيّ دون بيعها للتجار؟

في الحقيقة يستدعي بيع الشركة لهذه المنتجات مباشرةً للمستهلكين النهائيين تكاليف عالية بسبب تطلب وجود سلسة توريد Supply chain، فتقوم الشركات بخفض التكاليف هذه عن طريق بيع المنتجات إلى وسطاء يؤدون هذه المهمة نيابةً عنها،^[١] فمن هم هؤلاء الوسطاء؟ وما أنواعهم؟ وما هي وظائفهم؟ وما هي أهميتهم؟

يعرف الوسطاء بأنَّهم شركات أو أفراد أو جهات تتعامل مع المنتجات التي تنتجها الشركة من وقت شرائها من الشركة إلى بيعها إلى المستهلك النهائيّ، بحيث تتغيّر أسعار المنتجات ارتفاعاً عند زيادة أعداد الوسطاء بسبب تحميل تكلفة النقل والتخزين والدعاية والإعلان من قِبل كل وسيط للمنتج ليصل إلى سعره النهائيّ عند وصوله إلى المتاجر بيد المستهلك.^[٢]

ما وظائف وسطاء التسويق؟

وفيما يأتي أهم الوظائف الذي يؤديها وسيط التسويق:^[٣]

توفير المعلومات

يوفّر وسطاء التسويق المعلومات المهمّة التي تحتاجها إدارة الشركة حول قوى السوق والمنافسين وغيرهم لوضع خططها.

الترويج

يقوم وسطاء التسويق بترويج منتجات الشركة للعملاء والترويج للشركة المصنعة لهذه المنتجات أيضاً.

الاتصال

يمتلك وسطاء التسويق جهات اتصالات عديدة، فيقومون بالتواصل مع مختلف جهات الاتصال لبيع منتجات الشركة وتحويلهم إلى عملاء.

المطابقة

يطابق وسيط التسويق بين متطلبات العميل والسلع فيزوّد العميل من السلع ما يلبي احتياجاته لكسب رضاه وولائه.

التفاوض

ويقوم الوسيط بذلك نيابةً عن الشركة في بعض الأنواع من الوسطاء، ويعني أن يتوصل الوسيط مع المشتري إلى سعر معيّن لبيع منتجات الشركة.

التوزيع المادي

يوزع وسطاء التسويق المنتجات ويوصلونها إلى العملاء طالبي هذه المنتجات بدلاً من الشركة.

التمويل

في بعض أنواع الوسطاء يزوّد الوسيط الجهة المشترية للسلع والمنتجات عن طريق الائتمان.

المخاطرة

ويتمثّل ذلك في بعض أنواع وسطاء التسويق الذين يقومون بشراء منتجات الشركة لصالحهم وبيعها، بحيث تكمن المخاطرة في ارتفاع أسعار النقل وتلف المبيعات وغيرها.

ما أنواع وسطاء التسويق؟

يقسم وسطاء التسويق إلى أربع مجموعات موضّحةً على النحو الآتي:^[٤]

الوكلاء أو السماسرة Brokers or agents

وهم أشخاص أو شركات يقومون بتمثيل الشركة في عملية البيع، ويتقاضون أجورهم في العادة على شكل عمولات على عمليات البيع ويقومون بالتفاوض والتوقيع والبيع نيابةً عن الشركة، وهم لا يملكون المنتجات التي يبيعونها أصلاً، ويختلف الوكلاء عن السماسرة في أنَّ السماسرة يقومون بهذا العمل بشكل مؤقت أو أقل من الوكلاء.

تجار الجملة wholesalers

وهم مجموعة من الجهات التي تعمل بعكس الوكلاء، أي تقوم بشراء منتجات الشركة وحيازتها لديهم، كما أنَّهم يمتلكون كيانات خاصة وشركات خاصة، فيشترون البضائع بمختلف أنواعها بكميات كبيرة جدًا، ويخزنون هذه البضائع في مخازنهم ومستودعاتهم إلى وقت بيعها، ولا يبيع هؤلاء التجار منتجات الشركة بشكل مباشر إلى المستهلك النهائيّ، بل يبيعونها إلى تجار أقل حجماً يطلق عليهم تجار التجزئة بسعر أعلى من السعر الذي تمَّ شراء المنتجات به.

الموزعين Distributor

وهم أقرب لتجار الجملة فهم يشترون البضائع بكميات كبيرة من الشركات، ويبيعون هذه البضائع إلى تجار التجزئة، ولكن هنالك بعض الاختلافات بينهم وبين تجار الجملة تتمثل بأنَّ نطاق عملهم أوسع وأشمل من تجّار الجملة، إضافةً إلى إمكانيّتهم بيع المنتجات إلى المستهلك النهائيّ مباشرةً.

تجار التجزئة Retailers

وهم الأفراد أو الشركات التي تشتري السلع والبضائع من تجار الجملة والموزعين، ويبيعون هذه المنتجات إلى المستهلك النهائيّ بسعر أعلى من السعر الذي تمَّ الشراء به.

ما أهمية وسطاء التسويق؟

توظف الشركات وسطاء التسويق للتعامل مع منتجاتها حتى وصولها إلى يد العميل، مع علمها بأنَّها من الممكن أن تضيع أرباح أكثر بسبب بيعها المنتج بسعر أقل مما يباع للمستهلكين النهائيين في السوق، ولكن تكمن أهميّة وسطاء التسويق لدى الشركات في ما يأتي:^[٣]

تقليل التكلفة المادية

يقلل الوسطاء التكلفة الماديّة على الشركات المصنعة، فلا تحتاج الشركات إلى وجود سلسة توريد تحتوي على المزيد من العاملين والآلات والمستودعات وآلات النقل وغيرها، لأنَّه يصعب عليها التعامل مع قنوات التوزيع الواسعة، بحيث يقوم الوسطاء بذلك بشكل أفضل، فهم يقومون بشراء المنتجات بشكل كبير من المنتجين بأسعار أقل ثمَّ ينشؤون تشكيلة واسعةً من المنتجات والسلع ويخزنوها لديهم ويتحملون تكاليف نقلها وغيرها من التكاليف وصولاً إلى يد المستهلك النهائيّ.

الخبرة والاختصاص

ويعد أهم سبب لتوظيف وسطاء التسويق في عمليات بيع منتجات الشركة هي الخبرة والاختصاص، فهم على قدر من الخبرة في مجال البيع ويمتلكون قدرات عالية للتعامل مع حجوم عالية من المبيعات، إضافةً إلى امتلاكهم لجهات اتصال عديدة، فيقومون بعملية البيع بشكل أفضل من أيّ شخص آخر.