هرم ماسلو في التسويق

يشمل التسويق Marketing الاستراتيجيات التي تساعد المنظمة والفرد على تحقيق أهدافه، بما فيها زيادة المبيعات وإجراء الأبحاث السوقية، وجذب العملاء المحتملين والمحافظة على العملاء الحاليين وتحسين تجربتهم، ويشمل التسويق العديد من الاستراتيجيات المختلفة التي تؤدي وظيفة التسويق كاملة، وينظر الأغلب إلى التسويق على أنه عملية بيع وشراء فقط، في حين أنه يشمل العديد من الجوانب الأخرى التي تتعلق بالترويج والتصميم والتوزيع والإعلان وغيره،^[١]وهنالك العديد من النظريات التي يستفيد منها المسوقون في أداء مهامهم منها نظرية هرم ماسلو Maslow's pyramid للتسويق أو هرم ماسلو للاحتياجات، وسيتم مناقشة هذه النظرية في هذا المقال.

ما هي نظرية هرم ماسلو في التسويق؟

نشرت هذه النظرية في أربعينيات القرن العشرين وتحديداً في عام 1943، للعالم أبراهام ماسلو تحدث فيها عن الدافع البشري وحاجات البشر، وجرى بعد ذلك استخدامها بشكل واسع وأساسي في علم النفس ودراسة السلوك والتسويق، وتم ترتيب الحاجيات أو الدوافع البشرية من الأدنى إلى الأعلى على شكل هرم؛ فلذلك سميت بهرم ماسلو.^[٢]

ما هي مكونات هرم ماسلو في التسويق؟

يتكون هرم ماسلو من كل مما يلي:

الاحتياجات الفسيولوجية

هي الحاجات الضرورية لبقاء الإنسان، فلا يمكن تصور وجود حياة للإنسان عند فقدانها، وتشمل جميع الاحتياجات الأساسية من الطعام والمسكن والمشرب والنوم، وكل ما هو أساسي لبقاء الإنسان واستمرار معيشته وهي نقطة الأساس في الهرم حيث لا يتم الصعود إلى المستوى الآخر للتسويق إلا عند تلبية هذه المتطلبات، فعلى سبيل المثال لا يمكنك أن تصنع المجوهرات باهظة الثمن ثم تسوقها لفئة لم يتم تلبية المتطلبات الأساسية للحياة لديهم.^[٣]

احتياجات السلامة والأمان

هي الدرجة الثانية من الهرم، والتي يبدأ الشخص في محاولة تلبيتها وتحقيقها بعد أن قام بتلبية الحاجات الأساسية والغريزية لبقائه، فيبدأ الفرد بالبحث عن السلامة والأمان خوفاً من خطر محتمل حدوثه لاحقاً أو فقط لزيادة السلامة لديه تجنباً لحدوث أي شيء، فهنا يكون البحث على سبيل المثال عن المنتجات التي تحقق الأمان والسلامة للمستهلك مثل السيارات، يقوم المستهلك بهذه المرحلة بالبحث عن سيارة يشعر بها بالأمان وقدرة أكبر على تحمل الصدمات وما إلى ذلك.^[٤]

الحب والانتماء

يميل المستهلكون في هذه الدرجة من الهرم إلى البحث عن الحب وعن مكان للانتماء إليه إضافة إلى ذلك يسعى الأفراد للحفاظ على العلاقة المُرضية والجيدة مع الأقارب والأصدقاء، يأتي ذلك كله بعد أن يلبوا احتياجاتهم الأساسية ويحققوا متطلبات الأمان والسلامة، وهنا يبدأ دور تسويق المنتجات التي بطريقة تعطي شعورًا للعميل بالانتماء إلى الشركة وكأنه جزء منها، أو أن هذا المنتج يمثل مكافأة على ما يفعل العملاء. ^[٥]

التقدير

هي الدرجة الرابعة في الهرم، ويسعى من خلالها الفرد لاحترام ذاته واحترام الآخرين وتقديرهم، تغذيها الاستقلالية والحرية والمكانة والنجاح والثقة بالنفس، يتم فيها تسويق كل ما يظن المستهلك أنه يحقق احتراماً لذاته، وتبرز هنا العلامات التجارية الشهيرة للسيارات أو المجوهرات، فلا توجد هنالك حاجة فعلية لأن يشتري الشخص سيارة من طراز حديث ومرتفع الثمن مقارنة بسيارات أخرى إلا لوجود شعور لديه بأن شراء هذا المنتج يمنحه المزيد من التقدير لذاته.^[٦]

تحقيق الذات

هي آخر درجة من درجات الهرم ورأسه، وفيها ينتهي الفرد من تلبية جميع المتطلبات السابقة من احترام ذاته وبناء العلاقات والانتماء والمحبة، وتلبية متطلبات السلامة والأمان إضافة إلى المتطلبات الغريزية للإنسان، يقوم بهذه الدرجة بالتركيز على نفسه وتحقيق المزيد من النجاح من خلال القيام بأعمال أو أنشطة تمنحه الشعور بالرضا والسعادة، كالمشاركة في أنشطة الجمعيات الخيرية، أو السفر حول العالم وغيرها.^[٦]